Retos de la dirección Comercial
Motor de la Empresa
La fuerza comercial es la clave del crecimiento y de la rentabilidad. Generadora de los ingresos de la empresa. Sin ventas no hay dinero para pagar las nominas para comprar producto, adquirir suministros o pagar las cuentas.
Además los comerciales son los ojos y oídos del negocio en el mercado y los representantes de la empresa. Razón por lo que la Dirección Comercial tiene una de las posiciones con mayor peso y responsabilidad dentro del staff.
Su estrategia debe alinearse con la visión de la empresa.
Suma de Tareas
Aunque el día a día de los negocios es muy variado e importante para llevar a los clientes el servicio o producto que necesitan en el momento que lo necesitan, también lo es la estrategia la cual debe alinearse con los procesos diarios y su suma determinará el resultado operativo de la compañía. Por lo que su ejecución no puede dejarse al buen criterio o al instinto de cada comercial o vendedor. Siendo la Dirección Comercial la responsable de lograr que toda la empresa siga un mismo objetivo.
Crecimiento
Rentabilidad-Desarrollo de productos-Número de clientes-posicionamiento de marca.
Fijar un objetivo de crecimiento es esencial para los Directores Comerciales. Algunos son:
Crecimiento Horizontal
Se refiere a la expansión de una empresa hacia nuevas líneas de productos o servicios que se suman a sus ofertas existentes.
Ejemplo:
Integración de múltiples etapas de la cadena de valor, desde la producción hasta la distribución.
Crecimiento Vertical
Integración de múltiples etapas de la cadena de valor, desde la producción hasta la distribución.
Ejemplo:
Una empresa de moda que decide adquirir una fábrica de textiles para tener un mayor control sobre la calidad y los costos de sus materiales.
Innovación
Se trata de aplicar nuevas ideas, procesos y tecnologías al área comercial para lograr resultados más efectivos. Permitiendo explorar y expandirse hacia mercados no tradicionales, atrayendo nuevos clientes. Logrando una mayor eficiencia y reducción de los gastos operativos. Fortalece la capacidad de adaptarse a nuevas tendencias y necesidades del cliente.
Fuerza de Ventas
Gestión de Equipos de Ventas
- ¿Tienen las herramientas necesarias para gestionar sus tareas y responsabilidades ?
- ¿Entienden el verdadero negocio de la empresa y cómo su trabajo contribuye al éxito general?
- ¿Están emocionalmente equilibrados y preparados para enfrentar los desafíos del mercado.
Análisis de Datos
Información en tiempo real del cliente-producto y su interacción
La calidad de los datos es vital para extraer el valor deseado en la relación del cliente, el producto y sus interacciones. Suministrar información valiosa en el momento adecuado y en la actividad deseada es un elemento crucial para las gestión moderna de equipos de ventas y sus actividades.
Técnicas y Tendencias
Automatización de Procesos
La automatización de ventas está ganando popularidad, permitiendo a los equipos delegar tareas rutinarias a software especializado.
Esto no solo reduce la fricción en las ventas, sino que también permite a los vendedores enfocarse en actividades más creativas y estratégicas
Ventas con IA
La inteligencia artificial se está utilizando para proporcionar a los representantes de ventas, análisis de datos y recomendaciones personalizadas. Aumentando sus capacidades mejorando las habilidades, toma decisiones informadas y hasta predictivas.
Ventas Basadas en el Valor
En lugar de centrarse en descuentos y promociones, las ventas basadas en el valor se enfocan en demostrar cómo un producto o servicio puede resolver problemas específicos del cliente. Esto es crucial en un mercado donde los consumidores son más cautelosos con sus gastos
Éxito del Cliente
Procurar el éxito del cliente se ha convertido en una prioridad. Esto implica asegurarse de que los clientes obtengan el máximo valor de los productos o servicios adquiridos, lo que puede aumentar la lealtad y las recomendaciones